論拠は理論と根拠でつくる

ビジネスで何かを主張するためには、感情だけでは相手を説得できません。必要なのは理論です。そして、その理論を裏付ける根拠も必要です。

この2つを意識すると、相手を説得しやすくなるし、逆に相手を論破することもできるのです。理論と根拠を正しく理解し、区別することで説得力を高めていってください。

▍理論とは

ロジックとも言います。主張したい内容を支えている理論です。あなたの主張が、どの理論(いつの、誰の、どこの)に基づいて主張しているのかを明確にすることです。そしてその理論は、客観的かつ容易に、相手に理解できるものでなければなりません。

その理論が、既知であれば、主張もしやすいのですが、新しい理論のケースもあります。その時は、理論を説明するために、組み立てが必要です。

その組立を論法と言います。論法にも種類があって、三段論法・背理法・帰納法・演繹法などがあります。

▍根拠とは

エビデンスとも言います。主張したい内容の信頼性を裏付ける証拠です。あなたの主張が、どの根拠(いつの、誰の、どこの)を証として主張しているのかを明確にすることです。根拠は、推論でも予測でもなく、事実でなけれはなりません。

その根拠が、いつ誰が見ても変わらないものであれば、主張も揺るがないのですが、精度と誤差を含むケースをあります。その時は、境界性と不確実性の証明が必要です。

境界性とは、その根拠の示す幅です。例えば、水 500 ml といっても、499.5 ~500.4 に入るケースを 500 ml と言っているのか、499.95 ~ 500.04 に入るケースを 500 ml と言っているのかということです。

不確実性とは、おなじ条件でも多少の誤差を含むゆらぎです。例えば、水 500.00 ml といっても、499.99 ~ 500.01 の間のゆらぎの中での値だということです。たまたま 500.00 ml だっただけかもしれないということです。

▍論破するには

論破とは、他人の主張を論理的に崩すことです。簡単に言えば、その主張の論拠を崩せばよいのです。もう少し具体的に言うと、主張の論拠となっている、理論か根拠のどちらかを否定すればよいのです。

理論を否定するためには、その理論の前提の矛盾を突くことです。前提が崩れると、その時点で理論は破綻します。

根拠を否定するためには、その根拠の境界性や不確実性を明確にして、例外を指摘することです。例外が明らかになると、その時点で根拠はなくなります。

もちろん論破するためには、もっといろいろなテクニックがあります。そして、何でもかんでも論破すればよいというものでもありません。くれぐれも、論破すべき状況かどうか、相手との関係、自分の立場などを倫理感に照らし合わせて、論破しましょう。